국내 최초로 세무사가 판매하는 연금보험이 출시됐다. AIA 생명 금융세무사팀(WM센터)은 세무사가 판매하는 (무)GOLDEN TIME 연금보험을 기획해 지난 16일 신상품 설명회를 통해 세무사들에게 선보였다. 임일순 서울 WM센터장<사진>의 입을 통해 국내 최초로 세무사 판매용 연금보험을 기획한 이유와 WM의 역할 등에 대해 들어봤다.<편집자주>

ꡓ국내최초로 세무사 판매용 (무)GOLDEN TIME 연금보험을 기획한 이유는 무엇인가.
"세무사들과 은행의 PB(Private Banking)의 고객이 자산의 규모나 캐시플로(cash flow, 일정한 기간 동안에 기업에 유출·유입되는 자금) 측면에서 보면 동일하다. 자산가로 VIP층이다. 그러므로 PB의 상품이 세무사의 상품도 돼야 한다는 게 상품개발의 시작이었다.

중요한 것은 세무사의 고유 업무인 기장업무를 수행하면서 부수적으로 금융상품 판매를 하기 위해서는 판매하기 쉽고(easy), 간단한 상품구조(simple)를 갖고 있느냐 하는 것인데 이 두 가지 사항인 ‘easy & simple’이 가장 중요한 세무사 판매용 연금 상품의 기획의도였다."

ꡓ상품의 특징은 무엇인가.
"일반적으로 자산가들에게 있어서 포트폴리오 3대 기본원칙은 안정성, 유동성, 수익성이다. 세무사 판매용 연금 상품은 이 세가지 포트폴리오 기본원칙에 충실한 상품이라고 말할 수 있다.

이 상품은 10년간 확정금리가 적용되며, 원금손실 없어 안전하다. 또한 가입 1개월 후부터 확정이자를 수령할 수 있어 유동적으로 자금을 사용할 수 있다. 수익성 측면에서도 10년 확정금리를 적용함으로써 은행의 정기예금 보다 높은 확정금리를 제공한다."

ꡓ세무사들의 상품 활용 방안은.
"세무사들은 기존 보유고객과의 오랜 관계를 통해 고객의 세무적인 문제와 현금흐름에 대해 상세히 알고 있다. 이러한 고객의 가이드라인을 바탕으로 고객의 잠재적인 문제를 해결하는 솔루션의 도구로써 세무사 판매용 연금상품의 활용이 가능하다.
 
특히, 과거의 성공판매 사례를 분석해보면 고객의 현금흐름상 일시적 목돈이 생긴 상황이 성공적인 판매로 이어지는 경우가 많았다. 예를 들면 토지보상 자금, 부동산 매각자금, 임원 퇴직금, 은퇴자금 마련, 상속·증여 Plan의 활용, 법인의 내부 유보자금을 활용한 Case 등이 있다.

AIA생명 서울 WMS에서는 이 상품을 세무사들이 쉽게 판매할 수 있도록 지원할 것이다."

ꡓAIA생명 WMS는 어떤 조직이며 앞으로 담당하게 될 역할은 무엇인가.
"WMS는 Wealth Management Service의 약자로 AIA 생명 WMS는 세무사들의 전문 세무컨설팅 역량을 기반으로 세무사들의 고객들 중 중소기업 CEO 및 VIP고객의 니즈와 품격에 맞는 다양한 포트폴리오의 금융컨설팅 서비스 솔루션을 제공한다.
 
또한 세무사들의 고객들인 중소기업 CEO 및 VIP 고객에게 금융자산관리 컨설팅 서비스를 제공하는 데에 도움이 될 수 있도록 업계 전문가가 진행하는 수준 높은 금융자산관리 교육과 세무사들이 대상고객과 친밀한 관계유지를 위한 다양한 서비스를 제공하는 파트너로서 역할을 수행한다.

WMS는 세무사를 AIA 생명 영업인력(IFA)으로 등록해 국내 중소기업 CEO 및 VIP 고객을 대상으로 자산관리 뿐만 아니라 세무사 영업 인력의 전문성을 기반으로 특성화된 서비스를 제공한다.

영업인력은 CM(Consulting Manager), IFA(세무사)로 구성되며, CM이 세무사를 리쿠르팅하고 세무사가 IFA로 등록한 후 이들의 영업활동을 전반적으로 지원·관리하는 구조다."

ꡓ AIA 생명 WMS의 구성은 어떻게 돼 있으며, CM에 대해 간단히 소개를 한다면.
"AIA 생명 WMS는 지하철 2호선 역삼역 부근인 강남 파이낸스 센터 빌딩 40층에 위치하고 있으며, 핵심 영업인력(CM) 8명, 센터장 1명, Staff 1명, CSR 1명 등 총 11명으로 구성돼 있다.

CM에 대해 간단하게 소개하자면, 총 8명으로 구성돼 있으며 국내 주요 금융기관인 증권사, 투신사, 보험사에서 근무한 경력을 갖고 있다.
 
보험사에 소속된 부서이나 타 대형 금융기관에서도 오래 근무한 우수 인력을 영입해 경쟁사 대비 차별적인 금융 컨설팅 서비스 제공과 부서원간의 시너지 효과를 극대화 하고 있다."

ꡓWMS는 세무사들이 쉽게 상품을 판매할 수 있도록 어떤 지원을 하나.
"AIA 생명 서울 WM 센터의 가장 큰 경쟁력은 '교육 지원' 부분이다. 능력 있는 CM들이 보험 상품 판매에 관심이 있는 세무사들에게 1:1 교육부터 소규모 Group 교육까지 차별성 있는 교육지원이 가능하다.

특히 강점을 보이는 부분은 금융상품 판매의 핵심이라고 할 수 있는 'Sales Process'인데, 이를 통해 금융상품 판매의 기초단계에서부터 고급단계까지 교육을 진행 한다.

아울러 다양한 '성공판매사례' 공유를 통해 실전 화법과 Role-Play 과정도 진행되며, 센터에서 자체 제작한 고객별 1:1 맞춤 제안서 적용과정 등 실제로 교육이수 후, 판매로 이어질 수 있는 현실적이며 다양한 교육들이 진행되고 있다.

이와 함께 새로운 Version의 세무사 판매용 상품을 개발을 고민 중인데 세무사 판매용 상품의 기본 모토인 'easy&simple'에 적합한 제2, 제3의 상품들이 기획하고 있다.
 
연말까지 '통화분산을 통한 자산가치의 안정화'라는 테마에 부합되는 이종(異種)통화형 연금 상품을 기획 중이며, 실제로 세무사들이 쉽게 판매 할 수 있는 상품을 개발하기 위해 설계사 입장에서가 아니라 세무사 입장을 고려해 항상 시장의 목소리에 관심을 기울이고 있다."